这是乾成社第 33 篇文章
【主讲嘉宾】 王宇 | 大成律师事务所高级合伙人
【对话嘉宾】
· 刘光超 | 道可特律师事务所主任
· 马慧娟 | 嘉诚泰和律师事务所主任
· 郑小强 | 天驰洪范律师事务所合伙人
【主持人】 廖鸿程 | 乾成律师事务所主任
【廖鸿程】 第三场分论坛的主题是关于青年律师的市场开发和客户维系。我们都知道，市场开发对于律师而言就好像大海的源头一样，没有了来源，一般的探讨都是没有太大意义的，因此这个话题显得格外重要。按照此前安排，首先请一位重量级嘉宾做主题演讲，我们邀请到的主讲嘉宾是大成所高级合伙人、北京律协房地产委员会副主任，也是著名的房地产律师，王宇律师。
【王宇】 谢谢。
好多年了，自己立志做一个宅男，江涛介绍情况，说是朝阳首届青年律师论坛，听到这我有一个特殊的感情，想起了一些往事。2004年的时候，首届中国青年律师论坛就是在桂明总编的关怀下，我们当时也是几个30多岁年轻人做的，在合肥玩的特别High，后来随着桂明总编离职这个就歇业了，很高兴看到朝阳律师，尤其是朝阳律协朝气蓬勃的管理团队，让我们的论坛实际在一定程度上复活了，听江涛这么讲，就有了一种责无旁贷的感觉。今天不仅仅有小伙伴，各位大姐都在，这是业界非常高端、并且代表朝阳律师，甚至北京主体律师的未来盛会，参加这个活动很有意义。
分配给我的题目是青年律师市场开发和客户维系。我自己从20多岁起做律师，有经验，有教训，也有血淋淋的往事，面对这个题目确实有心得体会。但是有很多元素和要素，包括要点，在前面几个大律师演讲对话过程中都已经提到了。那么也是恳请各位，如果听到重复的，大家就应该懂得一个道理，经典的东西才会重复，如果说听到我说不一样的，那么可能反而要注意一点了，也许这就是我的个人一家之言，不代表正确选择和方向，仅仅是我个人的一种体会而已。
下面就正式谈一谈自己对这个课题的一些想法和体会。
一言以蔽之，市场，尤其是在律师背景下的市场怎么理解？就是一句话，客户需求。
但是这句话往深了琢磨就很深，因为客户需求很复杂，有长期需求、有短期需求，有单一需求、有复合型需求。比如志强做的业务刑辩，就是单一、短期需求，不会有回头客。比如易轶做的婚姻事务，恐怕人的一生中也不会离太多次婚，一个客户回头找你的可能性不是很大。但是商业客户不同，商业客户我们可能一年法律顾问期到期了，第二年马上想着续期问题。这个问题做完了，马上做一个新项目，都会找你，这种需求就是长期复合的。所以面对客户需求，律师市场，这个时候你自己要有一个定位，有一个选择。非常烦琐复杂的需求市场，我们自己选择哪一个定位呢？以我个人体会，在你头三年，我也是写文章一直强调“三五八”，强调这几个年份。可能头几年的时候，从行为方式上多锻炼锻炼自己。
刚才谈到了，包括很多律师事务所的业务分工，内部部门非常混乱，是随着市场需求自然形成的；有的是以行为方式分，比如诉讼仲裁部是典型的以行为方式，投资并购部也是行为方式。我们举一个例子，比如仲裁部，一个房地产的诉讼和一个医疗事故的诉讼完全不同，是不是说你在一个诉讼仲裁部的律师，能够同时处理或者很好处理这两种性质诉讼呢？如果突然多了一个金融租赁诉讼，是不是玩儿得转？
仅仅按照行为方式确立你的专业化是不够的，我们必须引入产业领域，一定是行为方式与产业领域结合，才能代表律师专业化和发展方向 。
刚才杜律师谈到时候也是非常清楚，我是做并购，但是我更偏重于房地产领域的并购，这样横纵坐标一定，客户对你认知非常准确，你自己发展方向就比别人有了很大的差异化。
从德国的先进企业经验可以得知，得到很多企业是隐型冠军，生产额很低，并不高，但是把市场细分极其精细，只在一个一个小领域拿到NO.1，比如有的就做鱼钩，还有的整个企业就做一种型号的轴承但是做到全世界最好。这个实际上也是我们律师行业，我们年轻人经过了三年、五年的一个基本行为方式的磨炼以后，你可能会考虑，要细分市场。
比如，说我们“以法律为武器维护各种公平正义”，很显然这是一个兵器， 如果我们自己没有能力做一个倚天剑或者是屠龙刀，干脆把自己细化成一个银针，这个银针可能非常精道，非常纯粹，等到你多了几根针，就会突然发现自己成华佗了。 在比较繁复市场找到定位，一定把很多东西细分，分的越细越好。
比如，说我是做房地产领域里面的事，这没错，但是我主要是给开发商做法律顾问。后来我发现这个和其他的房地产圈子里面事情不太一样，也有自己特点。这个也是我多年执业过程中逐渐掌握到自己的最感兴趣和最容易发力的那个点。
后来我意识到，什么叫市场开发？实际上市场是客户需求，开发是对于客户需求进行分析、判断，前置化介入的过程。 所以我们对市场进行分类，对现状要有自己的理解与判断，找到你感兴趣的，或者你有机会介入的。 比较难、更重要的是什么？是要前置化介入。比如说法庭外面都在发名片，这种层次已经很低了，因为诉讼已经发生，你的置入已经滞后了。
给大家引入一个我自己的概念， 市场开发三元素 ：
第一，技术。对于律师而言，专业技术永远是核心。
第二，眼光。
眼光是什么？眼光就是智慧。眼光看什么？我认为看两点，一个是把握这个事务利益格局，这是律师的存在价值就。看市场也是如此，只有看到一个行业或具体到一个企业的利益格局，律师才有下手的地方。第二个考量基本点，就是人的自立性、趋利性。所有的经济原理都是如此。只有利益格局和企业主体，驱利性共同共通的情况下才能找到市场。杜律师谈到这个过程非常清楚，比如说做房地产，我选择一个领域，同时又感觉到这样很多竞争对手存在，怎么办？我就想外商投资是我的优势，与房地产结合可能突然找到了外资、投资，投资银行这一类客户，这个实际上就是对于利益格局与投资银行驱利性的判断，很多在北京、中国法律服务市场的利益格局判断，在这个位置上金杜是怎么个位置？所以综合起来考量自己的眼光。
第三个元素，就是市场开发，就是适度宣传。
很多律师分不清适度宣传与炒作的界限。言过其实就是炒作，炒作相对而言获得的负面东西多，我不提倡。律师这个行业在开发市场时，有很多是必须要宣传的，宣传的东西一定要言之有物。首先把自己的技术问题解决了，再用你的职业智慧和眼光找到打算进入的那个领域或者潜在客户群，按照他们的驱利性，适当地把专业能力以恰当方式展示出来。现在很多律师用讲课、用免费讲座方式、用给媒体的免费做法律顾问换取媒体报刊上频繁露脸的方式进行宣传，这是与自己内在技术含量相匹配的，这样宣传就是适度宣传。不匹配的、根本不会的、仅仅听了几个词就开始瞎坎，这不行，这个业务就算接到了，获得的多是负面的东西。
我个人体会，作为市场开发三个元素，技术、眼光和适度宣传。
从三个元素，我们就可以分析或是观察我们行业内的业务开拓， 我戏称为三种形态 。2004年的时候跟桂明总编有一些互动，包括帮他写一些文章(点击文末“ 阅读原文 ”查看)、搞一些活动，那个时候在说的三种形态：
第一种，秃鹫型。 秃鹫空中盘旋，看到猎物以后一把抓走，逮着就逮着了，逮不着就是逮不着，没有事先的预判和准备，非常偶然。
第二种，爬山型。 爬山虎随着生长，逐渐把墙面铺满，以这个为基础，再向更大范围延展，整个形状是一个倒梯形，给了自己良好发展的基础。
第三种，结网型。 我看到一个目标市场存在，在技术上做了很多内功，有了很多准备以后，可能根据判断准确性，以及适当宣传配合，可能一下子在蓝海里面获得比较大的份额，活生生的例子就是刚刚王芳谈的几个新业务，瞄得比较准，利益格局和利益上的完美匹配，就找私人银行部，一说就说到利益敏感点上就认，还有适度宣传——把几个元素运用非常灵活，结合非常巧妙。这样一种结网型一定比秃鹫型要牢靠多、成功率高得多。
从我们前几个分析可以看到 技术、眼光、适度宣传，如果结合得好， 客户群 必然会逐渐浮现、逐渐被你拿下，最终变成你的现有客户。 现有客户如果抛去刚才谈的单一型的，很多商业客户是重复性的，有律师长期合作需求，这个时候就牵扯到现有客户的维护和延展。
从我个人将近20年职业时间而言，我认为 维护现有客户的唯一核心要素就是最佳服务。 回到市场开发的三元素而言，当这个客户已经是你的，也不用在宣传层面上会降低你的投入力度、不需要再忽悠了。人是智慧型生物，你已经骑上的这匹马会自然地带着你往前跑。当你还没骑上去的时候，要判断马往哪一个方跑、在哪儿截着，但是已经骑上去了之后，马会带着你往前跑，自己有自己的设计，这个时候三元素就只剩下技术，宣传和判断都已经完成。
而体现技术的最终方式就是能不能够提供给你的客户所需要的最佳服务。
【廖鸿程】我本人确实觉得市场开发这个词离钱太近了，但是论坛如果像王律师说的这样要有生命力，就必须有干货，必须有实在的东西。
市场开发这个问题我们都说很重要，但是都很难，所以作为青年律师，我就直奔主题。刚才听了王律师的主讲，他大概告诉了我们什么是市场、什么是市场开发、什么是市场开发的重要元素以及市场开发的形态，这些都让我觉得受益匪浅。
接下来我来一个土一点儿的问题，能不能请四位嘉宾帮我们分析分析， 咱年轻人的市场到底在哪儿？
说起来这个话题有一点空，那么我设一个条件， 能不能请各位大律师把赚的第一个“一百万”的案子的故事分享一下？告诉青年律师，到底市场在什么地方？应该怎么开发？
(未完待续)
